No tratemos a nuestros clientes como si fueran tontos

En el comienzo de una empresa, hasta que no supere el millón de dólares de ventas anuales, tu principal objetivo y a donde debes apuntar todos tus cañones, toda tu energía es en aumentar las ventas.

Espero que fijes el concepto que te quiero transmitir en este artículo porque seguramente va a aumentar tus conversiones de visitante a cliente.

No trates a nadie de tonto… ¡Tampoco a tus clientes potenciales!

Voy a referirme a la utilización de las palabras OBVIO y OBVIAMENTE.

La definición de la palabra Obvio:

Adjetivo visible, manifiesto, patente, notorio, evidente, claro, fácil, elemental. Se aplica al suceso o hecho que está a la vista, que es evidente.

Por consiguiente quien no ve, no sabe, no percibe o no entiende lo obvio tiene algún tipo de deficiencia o problema mental.

Seguramente a ti no te gustaría que nadie te dijera que eres tonto.

¿Qué tipo de conexión o empatía podrías tener con una persona que te trata de tonto?

¿Acaso como vendedores no debemos lograr cierta empatía con nuestros clientes o clientes potenciales?

Entonces ciertamente no deberíamos tratarlos de tontos.

Es muy común oír vendedores que responden “obvio” y “obviamente” a nuestras preguntas.

Quizá ellos quieran expresar que nosotros estamos en lo correcto pero expresan algo muy diferente.

Es que en un mundo en que comprar se ha vuelto una mezcla de carrera de obstáculos y juego de mente muchas veces lo obvio es sólo una apariencia.

Muchas veces parece obvio que las condiciones son tal o cual pero en realidad es un mero juego de palabras, una trampa o una parte de la realidad.

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Ejemplo de ello son los percheros con carteles de “Desde $3.99” o los llamados del tipo “usted ha sido seleccionado para obtener una tarjeta de crédito…”.

Luego nos encontramos con letra chica, condiciones ridículas, limitantes, contratos leoninos, costos ocultos, errores del sistema y otros desengaños.

Ante esta situación es lógico que los clientes pregunten lo obvio, inclusive que pregunten lo mismo de varias formas o a diferentes personas para asegurarse de que la información es válida (muchas veces los vendedores no conocen los detalles de una oferta y mienten deliberadamente para cerrar la venta rápidamente y con el menor esfuerzo).

No lo hacen porque sean tontos sino para proteger sus intereses.

Aún si tuvieran algún problema de entendimiento NO ES la función social y ni empresarial del vendedor hacer notar ninguna condición del cliente, sólo deben ayudarlo a resolver su problema.

La conclusión a la que quiero llegar es que nunca, jamás utilices el término OBVIO ni OBVIAMENTE al responder una pregunta a un cliente o potencial cliente.

Di exactamente, correctamente, si u otro término similar.

Esto evitará que el cliente se sienta maltratado y dará más confianza y credibilidad a tu información y a ti mismo como vendedor y representante de tu organización.

Gracias…

Santiago Botas – Consultor de gestión empresarial
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