Las preguntas con final abierto aumentan las ventas

En este artículo te voy a explicar una técnica para que tus potenciales clientes “confiesen” cuáles son sus móviles, o sea, que es lo que los moviliza a querer adquirir un producto o servicio.

De esta forma podrás adaptar tu discurso, resaltando los beneficios que satisfacen las necesidades de tus clientes potenciales.

Recuerda que siempre debes resaltar los beneficios, no las características.

Entonces es muy importante saber preguntar y saber escuchar a nuestros clientes potenciales. ¡No intentes adivinar! Dale tiempo a tus interlocutores, cuando un cliente habla está comprando.

Las preguntas “con final abierto” son aquellas que exigen al cliente algo más que un SI o un NO como respuesta.

Puedes formular preguntas con final abierto iniciando con las palabras:

  • Quién
  • Qué
  • Cuál
  • Dónde
  • Por qué
  • Cuándo
  • Cómo
  • Cuénteme

Utilizando una pregunta con final abierto es muy probable que tú obtengas una respuesta completa con una gran cantidad de información adicional que será de mucha utilidad para enfocarse en la necesidad del cliente potencial y por consiguiente ayudará a cerrar la venta.

Te voy a dar algunos ejemplos:

Pregunta cerrada                                                                             Pregunta abierta

¿Quiere algo clásico o moderno?                                              ¿Qué estilo prefiere?
¿Es para regalo o para usted?                                                     ¿Para quién lo compra?
¿Le gusta verde o rojo?                                                                 ¿Qué color le gusta?
¿Es para una ocasión especial?                                                  ¿Cuál es la ocasión especial?

Si utilizas preguntas cerradas obtendrás una respuesta sobre qué quiere tu cliente, en cambio si utilizas preguntas abiertas tendrás muchas más probabilidades de obtener respuestas sobre que motiva a tu cliente a desear determinado producto.

Una vez que obtengas la información que tus clientes te darán gustosos podrás enfocar tu proposición de venta en los beneficios de más interés, de nada sirve hablar de la comodidad cuando el cliente se interesa en el color o hablar de la velocidad cuando el cliente se concentra en el consumo.

Te propongo que apliques esta técnica de comunicación y de venta que se vincula directamente a resultados y por consiguiente a la gestión empresarial.

Espero tus comentarios al final de este artículo, yo personalmente los contestaré.

Santiago Botas – Consultor de gestión empresarial
Creador del curso: GestiónEmpresarialRentable.com
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